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标题: 临颍县烟草局长查看卷烟市场，了解市场动态 [打印本页]

作者: 404654179 时间: 2012-4-1 20:31
标题: 临颍县烟草局长查看卷烟市场，了解市场动态
一是观察法。临颍县烟草局长一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，临颍县烟草局长选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。临颍县烟草局长如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。

二是交谈法。临颍县烟草局长进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。临颍县烟草局长针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。临颍县烟草局长如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。临颍县烟草局长当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。

三是分析法。临颍县烟草局长通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，临颍县烟草局长如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。临颍县烟草局长这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。临颍县烟草局长最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。

长期以来，临颍县烟草局长一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏“沉下去”调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。临颍县烟草局长或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。临颍县烟草局长对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的“三部曲”，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。

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