广西飞翔教育来告诉你内容电商时代，不得不了解“消费者偏好”的4种变化

广西飞翔教育来告诉你内容电商时代，不得不了解“消费者偏好”的4种变化
 电商如果说淘宝、京东是交易型电商，那么现在另一种电商——内容电商，正在逐步崛起。越来越多的消费者在看直播、看自媒体文章、看帖子的过程中购买商品。
当年从线下转到线上，市场的游戏规则变了，现在从交易型电商转到内容电商，游戏规则也会发生变化。
如果说淘宝、京东是交易型电商，那么现在另一种电商——内容电商，正在逐步崛起。越来越多的消费者在看直播、看自媒体文章、看帖子的过程中购买商品。
 
当年从线下转到线上，市场的游戏规则变了，现在从交易型电商转到内容电商，游戏规则也会发生变化。 
内容电商平台下，玩法要怎么变？
能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些头脑最聪明的，而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。                            
 ——《物种起源》 达尔文  
如果你是战争专家，你一定会去研究“决定战争胜负”的相关因素如何变化——枪阵的出现，改变了骑兵决定战争胜负的能力；机枪的出现，又让枪阵变得毫无意义；坦克的出现，又让机枪的战略作用降低……
同样，如果你是营销人，你一定会去研究“决定顾客选择”的相关因素如何变化，因为顾客的选择永远是你占领市场的关键。
到底什么因素决定了顾客的选择？
就像不同年代决定战争胜负的关键武器不同一样，不同情况下，决定顾客选择的关键因素也不一样。
 
线下时代
营销最常见的关键词是：渠道为王、天价广告、货架竞争……
因为“购买的便利性”几乎是决定顾客选择的最重要因素——你的产品再好，但货架上没有你，做什么都是白费。
淘宝京东等交易型电商时代
营销最常见的关键词是：流量、性价比、爆品战略、销量领先、好评过万……
 
这种情况下渠道变得没那么重要，因为理论上所有商品都有机会被买到。
而性价比和销量信息变得空前重要，因为“所有能够被直接对比的因素，都会被消费者拿来对比”——当我们刚为一款心仪的数码产品心动不已，就立马看到了下面的同类推荐，再三对比，还是选那个销量领先而且性价比高的吧。
 这也导致另一个问题：
 很多精致类产品，比如设计师设计的精美杯子，并不好卖。一方面这类产品的优势并不容易被参数体现出来，另一方面大量的低价仿制者也使产品迅速同质化。
 内容电商时代
接着，又一波潮流来了：内容电商时代。
 很多消费者在阅读内容的时候完成购买——不论是微信自媒体电商、网红直播卖货还是“男生有哪些基本款春装”这类帖子。
在这样的趋势下，最大的变化是什么？
 内容电商下，最重要的一个变化就是：消费者的购物行为（shopping）和购买行为（buying），出现了大规模的分离。
 在过去大部分情况下，购物（shopping）和购买（buying）基本上是同时发生的，消费者为了买东西或者享受逛街，去京东、天猫或者线下的新世界百货购物（go shopping），同时在这个过程中，买到了商品（buying goods）。
 而在内容电商环境下，消费者在购买商品的时候，并没有处在“我要购物”、“我要逛街”的心态和场景下，而是在悠闲地看着美妆达人直播，或者自媒体的文章。
 这是非常不一样的。当你在想要购物的时候看到商品信息，和你在没想要购物的时候看到商品信息，整个的偏好、选择标准和决策方式，都会发生巨大的变化。
 刚刚我们提出的营销决胜最关键的问题——“什么决定了顾客的选择”，也将发生巨大的变化。
 内容电商VS交易型电商，消费者行为的4大区别
 1、单独评估 vs 联合评估
消费者看到一个产品的时候，有两种典型场景：
在内容电商（比如看到新媒体文章推荐）时，用户一般处于单独评估状态。
 比如顾爷发过一个软文卖“电表箱挂画”——家里电表箱很丑、不美观，用一副画把它遮住，显得家里美观又有逼格。
当看到这个商品推荐广告的时候，你就进入了“单独评估”状态，只比较眼前的画以及你的现状（没有电表画）。这个时候你在意的是产品本身好不好，带给你的感觉怎么样，以及价格能不能接受。
 
很可能的结果是，你看到这幅画200多块钱，也不太贵，所以就买了。
 而如果你不是在阅读顾爷公众号的时候看到商品，而是进入淘宝、京东这种交易型电商，心理就不一样了。
 在交易型电商中，用户一般处于“联合评估”状态。
 比如淘宝搜“电表箱挂画”，你看到的页面是这样的：
这个时候，你进入了“联合评估”状态，你主要的比较点不再是“电表箱挂画”和你的现状（没有电表画），而是众多的电表箱挂画中哪个最好。
 如果你仔细盯着上面的淘宝图看，我想你此时的消费者心理已经发生了这些变化：
 想要看看不同价位的画之间到底有什么区别。材质？大小？印染工艺？谁画的？
急于寻找一些让自己感觉到熟悉的信息。比如扫一眼看看哪个品牌是你听过的（即使是华为牌的画，此时都更能抓你的眼球）。
赶紧比较哪个店销量大、好评多（咦？刚刚看到顾爷的，怎么不这么关心销量信息？）
开始在意价格，并且重新思考买这个画到底值不值。
然后，你可能不会买电表箱挂画了，甚至会觉得买一幅这样的画很多余，还不如买一箱牛奶补补身体。
 表面上看，一样的产品，你仅仅切换了评估方式（单独评估VS联合评估），你选择产品的标准却产生了巨大的变化。
 而就像我们前面说的，为了“在竞争中存活”，你不得不了解，“决定用户选择”的因素，到底产生了什么改变：
 （1）感性线索vs理性线索   
 联合评估环境下，消费者更加注重容易对比的理性线索，比如材质、大小、印染工艺等，这是因为联合评估的时候，我们看的是选择项之间的不同，而不是选择项和现状之间的不同。
 而在单独评估的时候，消费者会更加容易受到感性线索的影响，大脑进入的不是“计算模式”而是“感觉模式”，会更容易感觉到增加一个画带来的生活改变、这幅画整体的设计感、流露出的艺术气息等。
 所以，如果你是在参数上占优的产品，比如小米或乐视的手机，进入联合评估会非常有利，因为用户非常在意跑分。
如果你是在参数以外的体验上占优的产品，比如设计精美和有情怀的手机，进入单独评估会比较有利，因为你的优势无法被直接计算，难以在联合评估中占优。
 
有研究发现，假设有两款同等价格的冰激凌，一款是满满地装在小杯子里，总共50毫升；另一款是在200毫升的杯子里装了半满，相当于100毫升。
在单独评估的时候（分别只看到其中一款冰激凌），消费者会对满杯但量少的冰激凌更满意。因为这个时候我们看“主观感觉”，那么眼前的这个满满的，给人感觉就是多。
而在联合评估的时候（同时看到两款冰激凌），消费者却又会选择半满但是量多的冰激凌——废话，大家又不傻，看数据明显这个给的多。
再比如，找工作的时候，如果只看到一个职业选择，大部分人会对那种工作内容激动人心、公司名让人仰慕、发展前景好的工作更满意（而不是单纯的薪水）。
 而在联合评估的时候（同时拿到很多offer），大家比较来比较去，最终更容易选择薪酬更高但自己实际上并不喜欢的工作。
 因为联合评估的时候，我们更容易忽略主观感受，选择那些“数据”和“参数”上更牛的选项。
 所以在淘宝上，你可以直接根据材质、大小等性价比选择一个画，即使这个画买回去后你并没有像买顾爷的画那样惊喜。
 这也意味着，在交易型电商环境下，拼参数、拼数据的产品容易获胜，而在设计感、原创性上占优的产品，难以赢得顾客选择。
 而在内容型电商中，我们是单独评估，这时候设计师原创设计带来的冲击感，可能直接让我们选择去购买。
 这同样意味着，在交易型电商中，我们更容易受到销量领先、知名品牌等信息的影响，因为这也容易比较。而在内容型电商中，我们则直接感觉对这个产品喜欢不喜欢。
 （2）高端vs低端   
 联合评估状态下，我们会进入“计算模式”，更加注重价格信息（因为容易比较），所以低价品的销售会非常好。
 单独评估状态下，我们会更加注重主观感受，更有可能忽略成本，放纵一下买个自己喜欢的，所以高价品、享乐品的销售会非常好。
 之前我遇到一个自媒体卖产品的客户，同样的产品（高端有设计感的杯子）推送给同样的粉丝，一个用淘宝平台，一个直接用微信嵌入的电商平台，结果后者转化率高了十几倍。
 其实一个很重要的原因就是：淘宝本质上属于交易型电商，会强迫所有消费者自动进入联合评估的状态。
在这种状态下，用户会更加在意成本信息，价格敏感性增强，从而导致更少人选择高端产品、享乐产品。
 
所以高端品牌（比如LV）在线下一定是用专卖店，而不会进入卖场，因为后者是联合评估。
 总 结：在内容电商环境下，更多人会在单独评估状态下购物，出现这些变化：
性价比的作用性降低，而感性因素的影响会升高（比如设计感、悠久历史、情怀、故事等）。
低端产品的销售会降低，原来很难卖出去的高端产品、享乐型产品会更容易卖。
 2、主动搜索 vs 被动搜索
 如果在淘宝、京东购物，此时你的心理状态经常是：我要买东西。
 你处于“购物”（shopping）心态中，大脑中经常装着某个潜在的任务——比如要看看有没有好看的衣服或者想买一箱牛奶存放到冰箱。
这个时候，我们就说你处于“主动搜寻”的心理，你会对将来可能会购买的产品信息更加敏感，而对无关信息不那么敏感。
 而在内容电商环境中，你本身正在专心看网红的直播或者某个自媒体的内容，这个时候突然看到有个产品信息（比如讲健康的播主，推荐了新型智能牙刷），此时，我们说你处于“被动接受”的心理。
 这有什么区别呢？
 研究发现，在主动搜寻的心理中，我们会更加关心直接与任务相关的信息，而对与任务无关的信息减少关心。
 比如你想挑一款面霜，会在大量的面霜相关的商品中进行比较，对面霜相关的信息非常敏感。
而如果此时偶尔看到有个叫做“面部喷剂”的新型产品，你可能压根不会关心（因为你正在找面霜），即使它也可以帮助你改善和保养皮肤。
 所以在交易型电商中，各种新奇、未知的产品，其实并不好卖。
 有个知名的“看不见的大猩猩”心理实验证明了这一点。
心理学家召集一些志愿者，给他们布置任务：数一下在接下来的视频中，球员一共传了多少次球。
然后在视频一半的时候，有个人穿着大猩猩的衣服进场并且做了欢呼的动作。
等实验结束，心理学家问志愿者：球员一共传了多少次球？大部分人答案都对了。
但是接着问：你们有看到一个大猩猩吗？
结果超过半数的人声称没有看到大猩猩。
这是因为看视频的时候，大部分人聚焦于“数传球”这个任务中，从而自动忽略了与任务无关的信息（大猩猩）。
 这也导致了用户在京东选购面霜的时候，可能更容易关注面霜本身，而不是主动好奇地去寻找除了面霜还有什么新型产品可以替代。
 
而如果是在内容型电商，用户事先没有觉得要买面霜，而是在看一档教你如何保养面部的节目，就更容易接受一种新型的护理面部的方式（比如XX面部喷剂）。
 总 结：内容型电商，比交易型电商更适合销售新奇产品。
 3、对渠道商业属性的感知
 在京东、天猫等交易型电商购物时，消费者对商家往往有着明确的感知——它是打广告要赚钱的，所以自然提高了对信息的警惕性和怀疑度。
 这时候，消费者会对商品的缺点更加关注，更容易选择没有缺点、没有风险的产品。
 总之，就是“挑刺心理”。
 而在看内容的时候（比如自媒体内容或者半糖、调调这种独立导购贴），消费者的心态并不是“我要筛选谁会不会骗我”，而是专注看内容——“哇，这个段子太搞笑了，哈哈哈！”“哦，原来男生春装需要一个blazer！”
 这时候，消费者会对商品的优点更加关注，更容易选择有亮点、有独特属性的产品。
 总之，就是“找亮点心理”。
 这对不同类型的产品，有巨大的影响。
 比如，锤子手机属于有亮点也有缺陷的产品。
 如果是在京东等交易型电商，用户本来看了优点后很心动，但是一看到王自如的评价“锤子续航不行”，可能会立刻放弃购买。
 这也是淘宝、京东等平台上一句差评抵得上一千句好评的重要原因。
而在内容型电商平台，用户认为自己并不是在购物而是在看直播看文章，防范心理、挑刺心理并没有被激活，更容易受到各种独特而打动人的优点的影响——“哇！锤子手机竟然是对称的，真不错！”
 再比如，华为P9使用了“徕卡双摄像头”，有独特价值，但在一些崇尚原产地的用户眼中，华为是“国货”，不是“进口货”，存在缺点。
在京东、天猫上，很多用户直接一眼扫过去：国产的不靠谱，还是算了。其他所有的亮点都因为这个缺陷而变得没用。（这在营销上叫做“非补偿性评估”，缺点无法被优点弥补）
 而在内容平台上，用户并没有认为自己现在的任务是在购物，没有激活“挑刺心理”，更容易综合看待这个产品：P9是华为的，国产。咦？徕卡双摄，这个特点不错，即使是国产也无所谓了，我觉得值得入手！（这在营销上叫做“补偿性评估”，产品的缺点可以被有点弥补）
 不光营销领域，只要和用户决策相关的领域，都是类似的道理，比如找对象。在相亲的时候，类似于“交易型电商”的状态，相亲者（比如某美女）头脑中装着求偶相关的决策任务，更容易激活挑刺心理，进入“非补偿性评估”，一个缺点杀掉一切——
哦，你没有房啊，那不用谈了，谢谢。走的时候把咖啡钱付一下，我有事先撤了。
这时候其他方面不论有多大的优点（比如比郑中基要帅、比乔布斯有才华、比亲爹还疼我）都很难弥补没房这个必要性缺点。
 所以，方方面面都60分的男人，远远比某方面40分，其他方面都99分的男人要容易通过筛选，因为这时候看最低分不看总分。
 而如果不在相亲的时候，比如某美女在跟对方公司的男性聊商业合作，就进入了类似“内容型电商”的状态，她头脑中没有装着“我要判断他是否适合结婚”的这个决策任务（因为此时正在谈公务），就没有防范心理，进入了“补偿性评估”——
 这个人真有才华，年纪轻轻就升任部门经理，虽然还没买房，但前途不可限量！
 这时候，优点缺点可以互补，房产不够，才华来凑；身高不够，颜值来凑……总分更高的男人，更容易赢得下一步发展的机会。
 总 结：内容电商环境下，商品更加不会因为单一的缺陷（比如不是大品牌、不是进口货），就丧失被用户青睐的机会。消费者更加容易找亮点，看总分。
 4、认知闭合需求
 先科普下什么是“认知闭合需求”。
 “认知闭合需求”作为近些年心理学的热点话题，是指：当人面对模糊性的问题时，给问题找一个明确答案的欲望。
 比如古人明明没有能力弄明白到底为什么下雨，相当于“为啥下雨”这个重要问题没有“闭合”，让人难受。
 为此，古人YY出一套“雷公电母+龙王”的理论来解释下雨的原因。虽然这毫无根据，但是满足了人的“认知闭合需求”，解决了疑问，心里一块石头落了地。
在高认知闭合需求状态下，我们会想要赶紧得到一个合理的能说服自己的答案，往往不愿意接受复杂信息、新观点或者任何的模糊性。
 这和我们的内容型电商VS交易型电商有什么关系呢？
 在交易型电商（甚至包括线下商场），我们认为自己来了就是要为了购物的，内心暗含着一个做消费决策的任务，存在较高的认知闭合需求——不断地寻找有助于帮助我们迅速做决策购买的线索。
 比如，你想要选购一台电动车代步，登上了淘宝，看到除了常规电动车，还有这种：
很大概率你看了会心动，但最终不会购买，还是去买了传统电动车。
 因为判断传统电动车是否适合你非常容易——大街上这么多人骑着呢，别人能用我就能用。
 
可以让你的认知迅速“闭合”。
 而判断这个新型电动车就麻烦多了——
 “这么单薄会不会危险？如何判断安全性？我刷刷用户评论看看……百度一下评测视频……”
 “优势是能折叠，对我来说应用场景多不多？偶尔坐地铁可能用得上，这是比传统电动车的优势。那我坐地铁频率高吗……上个月坐了几次来着……”
 “续航20公里，那我算算这20公里对我来说够不够，家里到公司……我记得是4公里，再看看地图……万一有哪天我要出远门呢……”
 “车胎不是充气的，这会降低越野能力吗？打听打听……比充气的有什么优势……”
 如果你具有高度的认知闭合需求，需要尽快做个决定，那你很大概率不会选择这个产品——判断它是否适合你，太复杂了，就像古人理解天气一样复杂。
 而如果是在内容型平台，反正你悠闲地看一个叫做“城市新型交通方式”的直播视频（而不是内心暗含了一个做决策的任务），跟着视频优哉游哉地了解这个车，就能接受相对复杂的信息，从而最终购买产品。
 所以，内容型平台因为降低了“认知闭合需求”，从而让用户更容易接受复杂的决策信息，也让复杂的、让人不习惯的、难以比较的产品，能相对容易地卖出去。
 而在交易型电商平台，如果用户无法直接迅速对比，就不太可能购买你的产品。
 结 语：内容电商，“决定用户选择”的因素，产生了哪些变化？
 因为用户更容易进行单独评估、跟多地被动接受信息、更少地顾虑和找茬、更少的认知闭合需求，导致用户更加容易接受感性信息、高端产品、享乐产品、新奇产品、复杂产品和有缺陷但总体有亮点的产品。
 总之，锤子手机比起小米，在内容电商平台会比在交易型电商，更有利。
 

版权声明

1、转载或引用本网站内容须注明原网址，并标明本网站网址(http://www.qiaoxian.net)。

2、转载或引用本网站中的署名文章，请按规定向原作者支付稿酬。

3、对于不当转载或引用本网站内容而引起的民事纷争、行政处理或其他损失，本网站不承担责任。

4、对不遵守本声明或其他违法、恶意使用本网站内容者，本网站保留追究其法律责任的权利。

5、网站法律顾问：广西通林律师事务所 电话：0771-5222666

唯一网址: http://qiaoxian.net/forum.php?mod=viewthread&tid=46767

非常酷哦，不顶对不起良心













痞僧无敌
韩娱之无悔逍遥
血色雄鹰
飞向远方的柳絮
仙镜坠落的神牛
武道玄皇
命运燃烧之月
末世之绝色军娘
秦时明月之九彩弓神
契约魂帝
超级拍卖行
修真大闲人
玉树之封
仙王诀
魔王塔
重生之娱乐风暴
九转混沌诀
发个红包去未来
秽翼
血刃之冷兵器时代

谢谢啦，辛苦啦。感谢感谢!













饮食与肠道健康
夏季养生
睡觉时突然抽搐一下
情志不舒什么意思
女王美图
啪啪啪是什么意思
药浴治百病
排卵期出血怎么办
中医外治的历史
中医教材目录
来月经肚子疼怎么办
美女性色高清图片
受孕姿势
待产
饮食
女性潮吹
月经量少吃什么调理
怀孕期保健
激情性爱故事
神经衰弱症的偏方秘方

呵呵，看大家评论如何













皮肤病怎么治疗
中医其他
止咳偏方
儿童生长发育
水泡型脚气用什么药
推拿按摩手法
杏仁的功效与作用
膳食美容
美女潮吹
孕妇能吃草莓吗
跳绳能减肥吗
美女车模
中医养生知识
糖尿病能吃什么水果
豆浆机怎么打果汁
妖娆图片
肾虚的中成药调理
海胆怎么吃
游泳的好处
大豆网

看的激动。。。 谢谢楼主了












黄金百香果 黄金百香果苗 黄金百香果苗哪里有卖 黄金百香果苗批发 黄金百香果种植

回复一下吧













初级会计师报名时间
期货从业资格考试培训
经济法基础试题及答案
中级经济师考试时间
一级建造师市政工程考试真题
考试教材
公司信贷考试试题及答案
证券从业报名时间
管理会计师辅导课程免费试听
中级经济法考试题型
基金从业
初级经济师工商管理真题及答案
报考指南
模拟试题
银行从业法律法规
模拟试题
2019年期货从业资格考试大纲
期货从业资格考试复习经验
经济师考试培训
会计从业资格考试真题